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                 营销策划方案

 

一．企业简介：

     本公司是一家以经营香薰产品，集产供销一体化的直营连锁机构。引进欧美先进制作技术，采用纯天然的植物原料，致力于打造健康时尚元素，努力创造精致生活。

二．经营主题：品味生活真谛，享受美好生活，让您的生活更精致，更健康。

三．企业文化：（1）企业方向：致力于为健康注入时尚元素，在浪漫的体验中收获美丽与健康。致力于市场的培育与推广，目标渠道的建设与深化。

（2）企业理念：浪漫的芳香，精致健康的生活。

（3）营销理念：服务客户，诚信经营。

（4.）经营目标：1.给市场注入新活力，在短期内站稳脚跟，夺取市场份额。

                2.货源充足，产品优质，顾客口碑佳。

                3.注重品牌效应，树立良好的品牌形象。

四．产品情况：

        （1.）产品种类：植物精油、香薰护肤品,香薰居家用品，汽车香薰用品、香薰spa等系列。

       （2.）产品来源：我们公司自选优质原料产地，自主生产加工的，成本低，质量有保证。

 

五．市场分析：

     1.优势：(1.)产品种类广泛，作用广泛，设计个性时尚迎合了年轻人的心理，并且一系列的香薰衍生品适应了当今了当今社会的发展潮流。

             (2.)我们自主生产，成本低。

     2.劣势：(1.)开放式的市场造成了产品激烈竞争，利润偏低。

             (2.)商品趋于饱和，原材料的进口受贸易壁垒影响，后来者很难进入市场。

          （ 3.）品牌知名度不高、

     3.机会: (1.)香薰产品本身属纯天然品质，吸引力大。

             (2.)中国人口多，需求量大。

             (3.)  外国投资者来中国投资的较多，吸收外来资金，缓解资金紧缺问题。

     4.威胁：市场上的香薰知名品牌较多，容易受到压制。

六：营销定位：

    1.市场细分：

     经过调查分析，我们将产品主要定位中高档产品

     根据中档消费群体的各种需求和欲望，我们将中档消费群体划分为白领消费阶层、青年时尚消费者、中年居家消费者三大群体。 

    另外高档消费群体主要分为金领白领消费者 、上流社会时尚消费者两大群体。

 2.目标市场选择：

    按城市发展水平分为三类:：经济发展水平高的一级城市（如北京、上海、深圳等）

   经济发展水平较高的二级城市（济南、杭州、西安等）

   经济发展水平一般的三级城市（潍坊、温州、银川等）

   由于我们的产品主要以中档产品为主，我们把市场主要定在了经济发展水平较高的二级城市，推出各式精致的香薰精油、香薰灯、时尚的汽车香薰。

按年龄分类：我们的目标市场主要是针对青年和中年这两个消费群体。面对青年消费者，我们推出以时尚浪漫的香水、香薰灯等。面向中年消费者，我们推出的是主打健康的香薰石、汽车香薰等。

3.市场定位：

     主要面向中高端市场，针对现有消费者和潜在消费者，将产品定位在时尚、健康、浪漫，为产品注入浪漫元素，追求精致生活方式。无论是追求时尚的青年，还是居家，公共场所都适合。

 七.定价：

     1.分级定价：初期我们将同类香薰产品分成几个系列：华丽名贵的极致香薰系列、时尚浪漫的精品香薰系列，使用健康的温馨香薰系列。

    采用分级定价，是将不同系列的香薰产品依据其所吸引的消费者的收入水平和消费观念。这种策略容易使消费者产生货真价实、按质论价的感觉，因而容易被消费者接受。

2.满意定价：

      再分级基础上，分别面对3个等级的消费者，在实行满意定价，将产品的定价定在别致定价和渗透价格之间。这种定价策略既能满足顾客，又能保证公司盈利。

3、促销定价策略：

      在每个季节我公司对某些特定的香薰产品，会进行低价促销以吸引顾客的购买。在促销活动中，公司将这些特定的香薰产品的价格定的比平时低，目的是招徕顾客在购买这些香薰产品的同时，也注意到同品牌的其他香薰产品，这必然能带动香薰销售。

     另外，公司推出的新产品，以折扣价格吸引顾客，也有一部分新产品是以试用装的形式，凡购买某些特定的香薰产品，就可以免费的获得新产品试用装。

八：渠道：

    1.生产企业—区域代理—零售商

    特点： 这一通路的环节较少，但零售网络形成较慢，并且不易完善、不易稳固。品牌形象力在通路中端减弱，需要较强的商品力。

方法：通过招商网、电视广告的方式、刊发在相关报纸、杂志上的since招商、推广广告，以扩大销售区域、增加销售量。

2.生产企业—自销直营

   特点 ：这一通路流通环节最少，通路最短，流通过程的控制力增强，零售网络稳固，但零售网络形成慢，销售成本高，管理要求高。

      方法： 直销：以优价供应本企业产品，并鼓励员工在亲朋好友中直销，扩大试用、消费人群。

九．促销:

     1、人员推销

     2. 广告促销

        产品上市之初,我们通过电视广告和杂志广告相结合的方式宣传企业产品.（广告：在全国性主流媒体如《女友》《家庭》《知音》上发布招商或产品宣传广告）在系列产品中,我们主推精油类产品.以本企业精油制作过程细致专业,产品纯正和效果好为亮点去宣传.

     3.营业推广(对象:消费者)

    采用场内贴柜推广和场外推广两种方式相结合的方法。

场内贴柜促销

   （1）产品卖点提炼.如：香薰洗发露着重阐述香薰精油“能量转换、平衡调理”作用机理，强调产品“高效营养、滋润、保湿”的护理特点，突出香薰“提神醒脑、清热祛湿”的功效。       

   （2） 有效使用传单、勤发多派，注意保持传单清洁、整齐、无破损。凡购买本品牌产品的顾客，均应赠送小册子 1本。（小册子不得随意散发，仅限于定向赠送。）

   （3）上市初期加大赠品投入、同时应加强赠品核销管理。根据公司实际情况，可对部分主推产品实行捆绑式销售。

   （4）、 确保卖场营业时间内不间断促销，尽可能为 产品设置专职促销员并安排促销员上对班（早、晚倒班各1人）。

   （5）上市初期与卖场合作推出“进场有礼”活动，对每日前20名进场的顾客免费派送香薰试用装2包/人，以提高顾客拦截率。  

户外推广：

       （1）在产品上市初期的每一家店铺外，尽可能争取举行一场中型户外推广秀。

       （2）举办活动应针对中青年轻一族（ 新品首批目标消费群），以免费试用、特惠推广为口号，穿插乒乓球摸奖、扑克抽奖等各种实效性趣味节目，以吸引消费者参与。

       （3）举行香薰知识有奖竞答的比赛。

对象:内部员工

   （1）对进店客户进行一对一服务,经过培训的店员会根据客户的需求推荐适合不同顾客的产品.

   （2）月底店员可以根据自己服务的消费者的消费额拿去一定提成.并且对销售业绩好顾客评价好的员工实行奖励.

   （3）积极开展企业 产品销售竞赛，运用“突出、平衡”手段，充分调动员工主观能动性。

 

 

  

 

     

十．管理：

   1.人员管理

     员工的选拔、培训、上岗都应该有相应的标准,在工作过程中也应该有配套的规定与要求.

   2.产品质量管理

      厂家生产过程严格按照国家相关法律规定实施生产,并且要有严格的质量关卡,对不合格的产品一律不许出厂

   3.进货渠道管理

      专卖店的商品必须是本企业的正品.要求从正规的渠道拿货.如果发现有某些店面销售假冒伪劣产品,谋黑企业品牌,加盟者将会受到相应的惩罚

   4.监督、评估

      （1）不定时抽查各店面经营状况,商品质量状况

      （2）每季度对加盟商从销售情况  顾客满意程度

      （3）严格把关地区代理，防止恶意串货现象的发生。

      （4）对各经销店的反馈意见进行分析，提出解决方案

      青岛雅士美进出口有限公司，是一家专业生产：无火香薰、香薰蜡烛、商用香薰机等产品的出口企业。本公司拥有研发部、品质部、国内外营销部、加工厂，多年一直从事香薰系列产品生产出口，产品广销世界各地。